Seni Menjual Produk Dan Perkhidmatan

Setiap jurujual inginkan kepada jualan yang banyak dan bergelar jururual hebat namun dalam proses untuk menjadi jurujual hebat beberapa kemahiran jualan haruslah dikuasai terlebih dahulu dan kemahiran inilah yang dipanggil sebagai kemahiran jualan kritikal dimana untuk melayakkan diri anda bergelar jurujual terhebat perlulah menguasai kemahiran ini.

Kemahiran jualan ini diperlukan bagi setiap jurujual profesional sebelum dapat mencapai potensi penuh mereka. Antara 5 kemahiran jualan kritikal adalah seperti berikut :-

1. Pengurusan Hubungan antara Pembeli dan Penjual
2. Perancangan Panggilan Jualan
3. Kemahiran Menyoal dalam Jualan
4. Kemahiran Persembahan Jualan
5. Kemahiran Mendapat Komitmen

Inilah kemahiran yang harus difahami dan dikuasai dengan baik dalam membuat sesuatu jualan dan menjayakan diri anda untuk bergelar jurujual profesional dan hebat. Setiap kemahiran ini saling berkaitan dan ianya harus dikuasai satu persatu kerana kegagalan menguasai setiap kemahiran ini menyebabkan berlaku kegagalan dalam membuat jualan sebagai contohnya jika anda gagal dalam membina hubungan dengan bakal pelanggan maka secara tak langsung anda sudah gagal pada peringkat awal lagi dan tidak mungkin anda boleh membuat jualan sedangkan bakal pelanggan tidak selesa dan kurang yakin kerana biasa seseorang akan membeli dari orang yang rapat dan boleh dipercayai.

Baiklah perlunya kepada anda memahami setiap kemahiran diatas, baiklah mari kita mulakan dengan kemahiran pertama iaitu pengurusan hubungan anda pembeli dan penjual. Dalam setiap prose jualan haruslah dimulakan dengan membina hubungan antara kedua belah pihak. Hubungan yang hendak dibina bukanlah hubungan yang sementara sahaja tapi kalau boleh hubungan yang berkekalan lebih laman supaya kita dapat memperolehi pendapatan jangka panjang dimana mengikut kajian yang dilakukan dalam bidang jualan iaitu menjual kepada pelanggan yang berpuas hati adalah lebih mudah dari menjual kepada pelanggan yang baru.

Jalinlah hubungan bukan hanya atas dasar untuk mengaut keuntungan semata mata kalau boleh cubalah memberi dahulu sebelum menerima umpaya apa yang kita beri kita akan mendapatnya semula, anggapkan apa yang kita berikan itu satu pelaburan jangka panjang yang bakal kita kaut keuntungannya yang berlipat kali ganda pada kemudian hari nanti.

Kemahiran kedua iaitu perancangan panggilan jualan seumpama kita merancang untuk membuat temujanji bakal pelanggan dengan membuat beberapa panggilan untuk menerapkan tarikh temujanji tadi. Pemilihan tarikh untuk temujanji haruslah bersesuai dan mengikut keselesaan bakal pelanggan ini supaya apa yang dirancangkan dapat berjalan dengan lancar. Apabila tarikh dapat ditetapkan dengan jayanya maka proses berikutnya lebih mudah iaitu membuat persembahan jualan kepada pelanggan. Dalam membuat panggilan haruslah dilakukan padac waktu yang bersesuaian dan tarikh yang diberikan perlulah diberikan dalam 2 pilihan supaya bakal pelanggan dapat memilih tarikh yang kita berikan dan jika tidak setuju tetapkan tarikh lain pada waktu itu juga untuk membolehkan kita mengikat pelanggan tadi supaya setuju untuk mengadakan temujanji.

Kemahiran ketiga adalah menyoal dalam jualan disini bermaksud jurujual akan cuba menyelidiki apakah keperluan bakal pelanggan dan juga untuk mengetahui pelbagai maklumat mengenai diri pelanggan. Dalam jualan kemahiran menyoal ini penting dimana kita bukan hanya memberitahu tetapi menyelidiki dan meneliti juga ciri dan kehendak pelanggan supaya ianya bersesuai dan berkemampuan untuk membeli produk. Sebelum membuat persembahan jualan jurujual memerlukan beberapa maklumat penting tentang diri pelanggan dan barulah boleh dikaitkan dengan produk samada sesuai atau tidak dengan pelanggan.

Kemahiran keempat adalah persembahan jualan iaitu membuat persembahkan mengenai produk atau perkhidmatan kepada bakal pelanggan. Setelah dianalisa dari soalan tadi berulah persembahan jualan dimulakan dari awal sehingga akhir. Dalam persembahan jualan beberapa perkara harus ditekankan antaranya faedah, faedah dan manfaatnya produk itu kepada bakal pelanggan. Pelanggan sebenarnya mencari apakah produk itu sesuai dengan dirinya dan jika ianya sesuai dan tepat pada waktunya maka pelangga pasti akan membeli tanpa banyak soal. Pastikan maklumat produk cukup meyakinkan bakal pelanggan untuk menarik minat dan perhatian pelanggan membeli produk.

Kemahiran kelima adalah mendapatkan komitmen dari pelanggan iaitu jurujual cuba mendapatkan pesanan apabila selesai menbuat persembahan jualan. Apabila pelanggan sudahpun diberikan penerangan yang jelas tentang produk maka tugas berikutnya adalah mendapatkan pesanan dengan segera, kalau bleh jangan berikan ruang untuk pelanggan mengambil masa yang lama atau menunggu pelanggan memberikan jawapan pada hari yang lain. Dalam jualan jika pelanggan berkata " Nantilah saya fikirkan dulu, atau nanti saya berbincang dengan seseorang dahulu, itu sebenarnya bermaksud selamat tinggal " . Kemahiran ini sangat penting dan ramai dikalangan jurujual gagal dalam mendapatkan pesanan kerana membiarkan sahaja bakal pelanggan mengambil masa yang terlalu lama tanpa didorong dan didesak sedikit oleh jurujual.

Secara kesimpulannya inilah antara kemahiran kritikal yang sangat penting untuk difahama dan dikuasai oleh semua jurujual yang inginkan perubahan dalam melakukan jualan dan pastikan kemahiran ini dikuasai dan dipraktikkan dengan segera berserta dengan penambah baikan dari semasa ke semasa untuk membolehkan anda mendapat jualan yang banyak dan terus menjadi jurujual hebat sepanjang masa.

Sebagai seorang jurujual yang hebat anda bertindak sebagai seorang konsultan kepada bakal pelanggan dimana anda perlu mengenalpasti apakah kehendak atau keinginan mereka supaya mudah anda berikan penyelesaiannya.

Tugas ini bukanlah mudah tapi tidaklah terlalu susah dimana pada peringkat awal perlulah diwujudkan dahulu hubungan antara jurujual dengan bakal pelanggan. Cuba untuk berkawan dahulu untuk memudahkan jurujual mempengaruhi pelanggan nanti.

Apabila bakal pelanggan sudah selesa dengan jurujual barulah boleh bercerita tentang produk secara perlahan-lahan dan cuba buat beberapa pertanyaan berkenaaan dengan produk yang hendak dijual nanti.

Pastikan bakal pelanggan itu benar-benar memerlukan produk tersebut dan dia adalah orang yang tepat dan berkemampuan untuk membelinya. Selain dari bertanya soalan untuk mengetahui tentang keperluan bakal pelanggan kepada produk tersebut ia juga boleh memberikan maklumat tambahan tentang pelanggan dan produk yang ingin dijual.

Setiap pelanggan akan memberikan respon yang berbeza terhadap keperluan terhadap produk yang diperkenalkan dan dari satu jurujual dapat belajar dan memahami respon, bantahan dan persoalan yang berkaitan produk anda.

Perkara pertama apabila bertemu pelanggan adalah membina hubungan mesra terlebih dahulu atau dalam BI dipanggil Build Rapport. Membina hubungan sangat penting dalam perniagaan dan ianya satu kemahiran yang wajib dimiliki oleh setiap jurujual yang inginkan kejayaan dalam jualannya.

Seseorang biasanya akan lebih mempercayai rakannya daripada orang lain, jadi tugas jurujual adalah membina hubungan dan menjadikan pelanggan seolah-olah seperti seorang kawan walaupun ia baru mengenali pelanggan tersebut. Apabila pelanggan menerima jurujual sebagai seorang kawan barulah dia akan selesa untuk menerima pandangan dari jurujual tadi.

Disinilah kepentingan membina hubungan erat dahulu sebelum memulakan proses membuat persembahan kepada pelanggan. Pastikan pelanggan dalam keadaan selesa dahulu dan serasi dengan anda kemudian barulah perlahan-lahan pergi ke topik yang hendak dibincangkan. Biasanya proses untuk membina hubungan tidaklah memerlukan masa yang lama namun cukup sekadar berbual-bual kosong untuk menjadikan pelanggan dalam keadaan selesa untuk berbual.

Perbualan boleh berkisar isu semasa, tempat, keadaan diri, situasi, cuaca dan pelbagai lagi topik. Anda hanya perlu buka mulut berbual-bual dengan pelanggan tentang perkara yang difikirkan sesuai dengan situasi semasa. Pelanggan akan selesa apabila seseorang duduk berbual tambahan pula kalau topik yang diminatinya. Sebagai jurujual kita haruslah bijak mencari apakah topik yang menjadi kegemaran atau minat pelanggan, dengan ini kita berada serentak dan seirama dengan pelanggan dalam topik perbualan.

Jangan biarkan perbualan berakhir tanpa apa-apa tindaka yang menjuruskan ke arah tujuan atau topik utama anda iaitu memberitahu mengenai produk atau perkhidmatan. Bawa perbualan dari topik umum kepada topik yang ingin anda huraikan dengan perlahan-lahan tanpa pelanggan merasa terdesak. Anda boleh bertanyakan soalan yang berkaitan produk anda dalam kehidupan seharian pelanggan sebagai contohnya anda seorang jurujual produk kesihatan, tanyakan berkaitan kesihatannya, pernahkan masuk hospital, atau inginkah anda kongsikan cara untuk kekalkan kesihatan dan banyak lagi soalan yang boleh dikemukakan asalkan ianya berkaitan.

Secara kesimpulannya bina dahulu hubungan mesra dan erat dengan pelanggan sebelum anda memulakan usaha untuk menjual produk anda dengan bertanyakan khabar, berbual berkaitan isu semasa, bertanyakan soalan dan seterusnya berkongsi mengenai produk anda.

Dalam jualan kita sentiasa berurusan dengan pelanggan dimana setiap hari pelanggan yang kita jumpa akan memberikan pelbagai reaksi samada positif mahupun negatif. Dalam menghadapi pelanggan kita hendaklah menjual diri kita terlebih dahulu sebelum boleh menjual sesuatu produk ataupun perkhidmatan.

Bagaimana nak jual diri kita dahulu, ok sebenarnya dalam bidang jualan pelanggan lebih selesa berurusan apabila telah kenal dan mesra dengan kita sebagai jurujual. Menjual diri disini bermaksud menunjukkan peribadi yang baik kepada pelanggan samada dari segi imej, mimik muka, perbualan dan pergaulan. Jangan tunjukkan imej yang negatif kepada pelanggan dimana perbuatan ini akan menyebabkan pelanggan kurang selesa dan yakin dengan diri kita.

Apabila berurusan dengan pelanggan pastikan kita bersiap sedia dari segi fizikal, mental, emosi dan ilmu mengenai produk. Bayangkan anda seorang jurujual yang hebat dimana pakaian, semangat, profesionalisme dan pengetahuan anda telahpun cukup lengkap sebelum berjumpa pelanggan dan ini akan lebih memudahkan anda membuat jualan kerana ciri-ciri jurujual berjaya telahpun ada pada diri anda.

Manusia biasanya akan menilai seseorang pada pandangan pertama, jika imej anda menonjolkan diri seorang jurujual hebat maka anda telah berjaya menarik perhatian pelanggan tapi jika imej anda tidak menunjukkan diri seorang jurujual yang hebat dimana pakaian anda selekeh, kurang keyakinan, kurang pengetahuan produk maka akan hilang kepercayaan pelanggan kepada diri anda.

Tampilkan diri anda sebagai seorang jurujual hebat dengan mengenakan pakaian, perwatakan, perbualan dan pergaulan yang sesuai supaya anda mudah diterima oleh pelanggan pada kali pertama berjumpa dan apabila proses ini selesai maka lebih mudahlah anda membuat jualan produk atau perkhidmatan anda.

Tonjolkan akhlak yang baik semasa bercakap, bertanya dan menangani bantahan dan pastikan banyakkkan bersabar dan bertindak secara profesional. Jika pelanggan menolak tangani dengan hati yang tenang dan jangan memarahi pelanggan serta bina hubungan sebagai seorang kawan walaupun pelanggan tidak membeli produk atau perkhidmatan anda pada waktu tersebut.

Siapa sangka dengan akhlak yang kita tunjukkan itu, pelanggan akan datang kembali dan mencadangkan beberapa lagi rakan-rakannya untuk membeli produk daripada kita, jadi jangan lupa dan tidak rugi untuk menunjukkan akhlak dan sikap profesional kepada pelanggan setiap masa.

Seni Menjual Produk dan Perkhidmatan sememangnya sangat penting dalam memantapkan lagi mutu persembahan, perhubungan dan jualan kita serta ilmu ini harus ditambah dari semasa ke semasa untuk meningkatkan lagi jualan kita dan bersaing dengan jurujual lain untuk mendapatkan pendapatan yang tinggi.

Bagaimanakah perasaan anda jika seorang jurujual itu gagal menjawab pertanyaan anda semasa sesi perbincangan atau persembahan. Adakah anda yakin dengan jurujual dan produk yang sedang dijual itu. Saya pasti ramai orang tidak yakin dengan jurujual dan produknya memandangkan banyak pertanyaan gagal dijawab malah boleh menimbulkan keraguan kepada bakal pembeli.

Cuba bandingkan pula dengan situasi dimana seorang jurujual membuat persembahan jualan yang hebat dan segala persoalan kita dapat dijawab dengan lancar dan kita cukup berpuas hati dengan jawapan yang diberikan. Tidakkah kita yakin dengan jurujual tersebut yang dapat menjawab segala pertanyaan dan ini akan meningkatkan kepercayaan terhadap produk yang dijual.

Tip dalam seni menjual produk dan perkhidmatan yang sangat penting adalah kita seharusnya menjadi pakar tentang produk yang kita jual ataupun dengan kata lain kita bertindak seperti seorang doktor pakar yang boleh menghuraikan dan menjelaskan dengan panjang lebar mengenai sesuatu penyakit terutamanya punca, akibat dan cara rawatannya.

Begitu juga kita dalam membuat jualan produk atau perkhidmatan kita sebagai contohnya sekiranya kita menjual produk kesihatan kita dalam menerangkan tentang apakah bahan yang digunakan untuk membuat produk itu, bagaimana ia berfungsi, apakah kelebihan atau manfaat, apakah kesan sampingannya, bagaimanakah tindak balasnya pada penyakit, cara pemakanannya, tempoh keberkesanannya dan sebagainya.

Dengan cara ini menampakkan kepada pelanggan kita bahawa kita sebagai jurujual seorang olah-olah pakar dan mahir tentang produk yang kita jual dan segala persoalan dari pelanggan dapat dijawab dengan penuh yakin dan bersemangat. Apabila jurujual dapat menunjukkan kepakarannya maka dengan mudah kita akan percaya kepada jurujual dan produknya secara tak langsung kita akan suka untuk membeli produk dari jurujual tersebut.

Jadilah pakar kepada produk atau perkhidmatan sedang sebelum kita keluar membuat jualan dan jika kita kurang memahami tentang produk dapatkan maklumat lanjut dari mereka yang mahir atau tahu mengenai produk tersebut. Hadapi persoalan dari pelanggan dengan bijak dan jangan pamerkan seolah-olah kita kurang jelas tentang produk jualan kita, kalau boleh berikan masa yang tertentu kepada pelanggan untuk memberikan penjelasan lanjut setelah kita dapatkan maklumat yang lebih mendalam dari upline atau mereka yang mengetahui.

Secara kesimpulannya seni menjual produk dan perkhidmatan sangat penting dan harus dipelajari dari semasa ke semasa dengan memperbanyakkan bacaan dan terus mengamalkan ilmu yang diperolehi untuk meningkatkan jualan serta memperolehi pengalaman sebenar.