Seni Menjual Produk Dan Perkhidmatan

Pernahkah anda mendengar ungkapan "Selling is About Asking not Telling" dalam dunia jualan, saya pasti mungkin ada yang baru pertama kali mendengar namun apakah yang kita harus fahami dari ungkapan ini. Berdasarkan kepada ungakapan diatas memberikan maksud dimana dalam jualan kita sebagai jurujual haruslah memiliki kemahiran bertanya dan bukan hanya fokuskan kepada memberitahu sahaja.

Apa yang nak ditanya kepada prospek atau bakal pelanggan? Tujuan bertanya adalah untuk mengenalpasti samada produk yang dijual itu sesuai atau tidak dengan prospek. Tanyakan beberapa soalan yang berkaitan dengan keperluan produk atau perkhidmatan. Sebagai contohnya kalau anda seorang agen insuran maka soalannya berbunyi " Sudahkah encik membuat perancangan risiko untuk melindungi diri atau keluarga dari apa perkara yang tidak diingini? Soalan ini boleh dalam berbagai bentuk, itu terpulang kepada kebijaksaan jurujual untuk mencipta soalan yang berkaitan dengan produk masing-masing.

Kenapa jurujual tidak boleh fokuskan kepada memberitahu mengenai produknya sahaja? Mungkin cara ini ramai yang mempraktikkannya, secara lumrahnya manusia akan membeli mengikut keperluan dan kehendak, maka tugas jurujual untuk mengetahui keperluan dan kehendak bakal pembeli sesuatu produk. Jangan hanya seronok memberitahu kelebihan produk tanpa terlebih dahulu mengenal pasti samada produk itu diperlukan atau tidak oleh prospek.

Jika ini dilakukan maka segala penerangan kita menjadi sia-sia kerana prospek tidak berminat untuk membeli atau mungkin prospek sudah membeli produk tersebut. Jadi pastikan jurujual mengenalpasti keperluan dan kehendak prospek dan adakah produk tersebut sesuai atau tidak dengannya dengan bertanyakan beberapa soalan kepada prospek.

Kesimpulannya dalam jualan perlu menggunakan kaedah bertanya dan bukan memberitahu, kenal pasti dan fahami keperluan prospek untuk menilai samada produk sesuai atau tidak dengannya.

Pernahkah anda mendengar tentang harga diri ( self esteem) dan apa kaitannya dengan jualan. Mungkin inilah persoalan yang timbul bagi mereka yang masih belum memahami perkaitan harga diri ini. Harga diri adalah mengenai sejauh mana anda kepercayaan dan kesukaan pada diri anda dalam melakukan sesuatu perkara.

Harga diri adalah satu istilah yang digunakan dalam psikologi untuk mencerminkan penilaian keseluruhan atau penilaian nilai diri. Harga diri merangkumi kepercayaan dan emosi seperti seperti kemenangan, kebanggaan, putus asa dan malu. Kepercayaan yang digambarkan disini adalah seperti saya berwibawa, saya hebat dan saya layak dimana ia akan menentukan tahap pencapaian seseorang.

Dalam jualan nilai harga diri ini memainkan peranan penting kepada aktiviti jualan yang mampu anda lakukan. Seorang yang mempunyai harga diri yang tinggi pasti akan merasakan bersemangat dalam melakukan setiap jualan dan jiwanya kuat dalam menghadapi penolakan dan segala bentuk ancaman dan masalah dalam bidang jualan.

Semakin anda sukakan diri anda dan menganggap anda adalah orang yang penting dalam jualan menjadikan diri bersemangat dan tidak mudah berputus malah semakin bersemangat setiap kali hendak membuat jualan.

Berkeyakinan, bersemangat dan mempunyai emosi yang stabil merupakan ciri seorang yang mempunyai harga diri yang tinggi dan sudah pasti tidak mungkin orang ini tewas dan kecundang dalam setiap jualan yang dilakukan. Pastikan anda suka dengan apa yang anda lakukan dan percaya serta tidak malu dalam melakukan jualan.

Mereka yang mempunyai harga diri yang rendah mudah putus asa apabila menghadapi penolakan dan tidak bersemangat dalam melakukan jualan. Mereka ini malu, tidak yakin, tiada semangat, emosi yang lemah, mudah tersinggung setiap kali keluar melakukan jualan.

Disini nilai harga diri yang tinggi mampu memberikan kekuatan kepada jurujual untuk melakukan jualan setiap hari dan secara tak langsung harga diri ini mempunyai kaitan juga dengan jumlah pendapatan yang mempu diraih oleh jurujual. Pastikan kita tingkatkan nilai harga diri dengan mempunyai kepercayaan terhadap diri sendiri dan emosi yang kuat dalam menghadapi setiap situasi apabila keluar membuat jualan nanti.

Setiap jurujual inginkan kepada jualan yang banyak dan bergelar jururual hebat namun dalam proses untuk menjadi jurujual hebat beberapa kemahiran jualan haruslah dikuasai terlebih dahulu dan kemahiran inilah yang dipanggil sebagai kemahiran jualan kritikal dimana untuk melayakkan diri anda bergelar jurujual terhebat perlulah menguasai kemahiran ini.

Kemahiran jualan ini diperlukan bagi setiap jurujual profesional sebelum dapat mencapai potensi penuh mereka. Antara 5 kemahiran jualan kritikal adalah seperti berikut :-

1. Pengurusan Hubungan antara Pembeli dan Penjual
2. Perancangan Panggilan Jualan
3. Kemahiran Menyoal dalam Jualan
4. Kemahiran Persembahan Jualan
5. Kemahiran Mendapat Komitmen

Inilah kemahiran yang harus difahami dan dikuasai dengan baik dalam membuat sesuatu jualan dan menjayakan diri anda untuk bergelar jurujual profesional dan hebat. Setiap kemahiran ini saling berkaitan dan ianya harus dikuasai satu persatu kerana kegagalan menguasai setiap kemahiran ini menyebabkan berlaku kegagalan dalam membuat jualan sebagai contohnya jika anda gagal dalam membina hubungan dengan bakal pelanggan maka secara tak langsung anda sudah gagal pada peringkat awal lagi dan tidak mungkin anda boleh membuat jualan sedangkan bakal pelanggan tidak selesa dan kurang yakin kerana biasa seseorang akan membeli dari orang yang rapat dan boleh dipercayai.

Baiklah perlunya kepada anda memahami setiap kemahiran diatas, baiklah mari kita mulakan dengan kemahiran pertama iaitu pengurusan hubungan anda pembeli dan penjual. Dalam setiap prose jualan haruslah dimulakan dengan membina hubungan antara kedua belah pihak. Hubungan yang hendak dibina bukanlah hubungan yang sementara sahaja tapi kalau boleh hubungan yang berkekalan lebih laman supaya kita dapat memperolehi pendapatan jangka panjang dimana mengikut kajian yang dilakukan dalam bidang jualan iaitu menjual kepada pelanggan yang berpuas hati adalah lebih mudah dari menjual kepada pelanggan yang baru.

Jalinlah hubungan bukan hanya atas dasar untuk mengaut keuntungan semata mata kalau boleh cubalah memberi dahulu sebelum menerima umpaya apa yang kita beri kita akan mendapatnya semula, anggapkan apa yang kita berikan itu satu pelaburan jangka panjang yang bakal kita kaut keuntungannya yang berlipat kali ganda pada kemudian hari nanti.

Kemahiran kedua iaitu perancangan panggilan jualan seumpama kita merancang untuk membuat temujanji bakal pelanggan dengan membuat beberapa panggilan untuk menerapkan tarikh temujanji tadi. Pemilihan tarikh untuk temujanji haruslah bersesuai dan mengikut keselesaan bakal pelanggan ini supaya apa yang dirancangkan dapat berjalan dengan lancar. Apabila tarikh dapat ditetapkan dengan jayanya maka proses berikutnya lebih mudah iaitu membuat persembahan jualan kepada pelanggan. Dalam membuat panggilan haruslah dilakukan padac waktu yang bersesuaian dan tarikh yang diberikan perlulah diberikan dalam 2 pilihan supaya bakal pelanggan dapat memilih tarikh yang kita berikan dan jika tidak setuju tetapkan tarikh lain pada waktu itu juga untuk membolehkan kita mengikat pelanggan tadi supaya setuju untuk mengadakan temujanji.

Kemahiran ketiga adalah menyoal dalam jualan disini bermaksud jurujual akan cuba menyelidiki apakah keperluan bakal pelanggan dan juga untuk mengetahui pelbagai maklumat mengenai diri pelanggan. Dalam jualan kemahiran menyoal ini penting dimana kita bukan hanya memberitahu tetapi menyelidiki dan meneliti juga ciri dan kehendak pelanggan supaya ianya bersesuai dan berkemampuan untuk membeli produk. Sebelum membuat persembahan jualan jurujual memerlukan beberapa maklumat penting tentang diri pelanggan dan barulah boleh dikaitkan dengan produk samada sesuai atau tidak dengan pelanggan.

Kemahiran keempat adalah persembahan jualan iaitu membuat persembahkan mengenai produk atau perkhidmatan kepada bakal pelanggan. Setelah dianalisa dari soalan tadi berulah persembahan jualan dimulakan dari awal sehingga akhir. Dalam persembahan jualan beberapa perkara harus ditekankan antaranya faedah, faedah dan manfaatnya produk itu kepada bakal pelanggan. Pelanggan sebenarnya mencari apakah produk itu sesuai dengan dirinya dan jika ianya sesuai dan tepat pada waktunya maka pelangga pasti akan membeli tanpa banyak soal. Pastikan maklumat produk cukup meyakinkan bakal pelanggan untuk menarik minat dan perhatian pelanggan membeli produk.

Kemahiran kelima adalah mendapatkan komitmen dari pelanggan iaitu jurujual cuba mendapatkan pesanan apabila selesai menbuat persembahan jualan. Apabila pelanggan sudahpun diberikan penerangan yang jelas tentang produk maka tugas berikutnya adalah mendapatkan pesanan dengan segera, kalau bleh jangan berikan ruang untuk pelanggan mengambil masa yang lama atau menunggu pelanggan memberikan jawapan pada hari yang lain. Dalam jualan jika pelanggan berkata " Nantilah saya fikirkan dulu, atau nanti saya berbincang dengan seseorang dahulu, itu sebenarnya bermaksud selamat tinggal " . Kemahiran ini sangat penting dan ramai dikalangan jurujual gagal dalam mendapatkan pesanan kerana membiarkan sahaja bakal pelanggan mengambil masa yang terlalu lama tanpa didorong dan didesak sedikit oleh jurujual.

Secara kesimpulannya inilah antara kemahiran kritikal yang sangat penting untuk difahama dan dikuasai oleh semua jurujual yang inginkan perubahan dalam melakukan jualan dan pastikan kemahiran ini dikuasai dan dipraktikkan dengan segera berserta dengan penambah baikan dari semasa ke semasa untuk membolehkan anda mendapat jualan yang banyak dan terus menjadi jurujual hebat sepanjang masa.

Sebagai seorang jurujual yang hebat anda bertindak sebagai seorang konsultan kepada bakal pelanggan dimana anda perlu mengenalpasti apakah kehendak atau keinginan mereka supaya mudah anda berikan penyelesaiannya.

Tugas ini bukanlah mudah tapi tidaklah terlalu susah dimana pada peringkat awal perlulah diwujudkan dahulu hubungan antara jurujual dengan bakal pelanggan. Cuba untuk berkawan dahulu untuk memudahkan jurujual mempengaruhi pelanggan nanti.

Apabila bakal pelanggan sudah selesa dengan jurujual barulah boleh bercerita tentang produk secara perlahan-lahan dan cuba buat beberapa pertanyaan berkenaaan dengan produk yang hendak dijual nanti.

Pastikan bakal pelanggan itu benar-benar memerlukan produk tersebut dan dia adalah orang yang tepat dan berkemampuan untuk membelinya. Selain dari bertanya soalan untuk mengetahui tentang keperluan bakal pelanggan kepada produk tersebut ia juga boleh memberikan maklumat tambahan tentang pelanggan dan produk yang ingin dijual.

Setiap pelanggan akan memberikan respon yang berbeza terhadap keperluan terhadap produk yang diperkenalkan dan dari satu jurujual dapat belajar dan memahami respon, bantahan dan persoalan yang berkaitan produk anda.

Perkara pertama apabila bertemu pelanggan adalah membina hubungan mesra terlebih dahulu atau dalam BI dipanggil Build Rapport. Membina hubungan sangat penting dalam perniagaan dan ianya satu kemahiran yang wajib dimiliki oleh setiap jurujual yang inginkan kejayaan dalam jualannya.

Seseorang biasanya akan lebih mempercayai rakannya daripada orang lain, jadi tugas jurujual adalah membina hubungan dan menjadikan pelanggan seolah-olah seperti seorang kawan walaupun ia baru mengenali pelanggan tersebut. Apabila pelanggan menerima jurujual sebagai seorang kawan barulah dia akan selesa untuk menerima pandangan dari jurujual tadi.

Disinilah kepentingan membina hubungan erat dahulu sebelum memulakan proses membuat persembahan kepada pelanggan. Pastikan pelanggan dalam keadaan selesa dahulu dan serasi dengan anda kemudian barulah perlahan-lahan pergi ke topik yang hendak dibincangkan. Biasanya proses untuk membina hubungan tidaklah memerlukan masa yang lama namun cukup sekadar berbual-bual kosong untuk menjadikan pelanggan dalam keadaan selesa untuk berbual.

Perbualan boleh berkisar isu semasa, tempat, keadaan diri, situasi, cuaca dan pelbagai lagi topik. Anda hanya perlu buka mulut berbual-bual dengan pelanggan tentang perkara yang difikirkan sesuai dengan situasi semasa. Pelanggan akan selesa apabila seseorang duduk berbual tambahan pula kalau topik yang diminatinya. Sebagai jurujual kita haruslah bijak mencari apakah topik yang menjadi kegemaran atau minat pelanggan, dengan ini kita berada serentak dan seirama dengan pelanggan dalam topik perbualan.

Jangan biarkan perbualan berakhir tanpa apa-apa tindaka yang menjuruskan ke arah tujuan atau topik utama anda iaitu memberitahu mengenai produk atau perkhidmatan. Bawa perbualan dari topik umum kepada topik yang ingin anda huraikan dengan perlahan-lahan tanpa pelanggan merasa terdesak. Anda boleh bertanyakan soalan yang berkaitan produk anda dalam kehidupan seharian pelanggan sebagai contohnya anda seorang jurujual produk kesihatan, tanyakan berkaitan kesihatannya, pernahkan masuk hospital, atau inginkah anda kongsikan cara untuk kekalkan kesihatan dan banyak lagi soalan yang boleh dikemukakan asalkan ianya berkaitan.

Secara kesimpulannya bina dahulu hubungan mesra dan erat dengan pelanggan sebelum anda memulakan usaha untuk menjual produk anda dengan bertanyakan khabar, berbual berkaitan isu semasa, bertanyakan soalan dan seterusnya berkongsi mengenai produk anda.